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5 minutes

Croyez-vous dur comme fer que votre business n’est pas adapté à l’inbound ou à l’outbound ? Dans cet article, nous verrons en quoi cette croyance est fausse, et illustrerons notre propos au moyen d’une stratégie d’acquisition, actionnable par n’importe quelle entreprise, qui allie parfaitement ces deux pratiques…

(…avec, en prime, un petit bonus en PS. 😉 

 

1. Les trois écoles : Produit, Marketing et Sales

Dans le monde impitoyable de la croissance et de l’entrepreneuriat, trois écoles se font face : celle du produit, celle des Sales et celle du marketing.

La première croit dur comme fer qu’un bon produit se suffit à lui-même, et qu’il ne suffit que de consacrer un temps et une énergie folles à son développement pour s’assurer un succès retentissant.

La deuxième, quant à elle, est convaincue que le nerf de la guerre, à défaut d’un bon produit, est la capacité de l’entrepreneur à vendre et à se vendre.

Enfin, la troisième défend l’idée selon laquelle un succès entrepreneurial dépend exclusivement de la visibilité qui est donnée au produit, par le biais d’une multitude de canaux, qu’il soient digitaux ou non.

C’est cette dernière école en particulier qui nous intéresse aujourd’hui.

Le marketing se divise en deux sous-écoles : celle de l’inbound, et celle de l’outbound.

D’une façon toute à fait schématique, ces dernières s’opposent drastiquement l’une à l’autre :

  • L’école inbound défend l’idée que c’est au prospect de venir lui-même à la rencontre de la solution.
  • L’école outbound, quant à elle, défend l’idée que c’est à la solution – et par extension à l’entreprise – de venir à la rencontre du prospect.
Sales, Marketing & Product - Expectations vs. reality

Sales, Marketing & Product – Expectations vs. reality

Mais alors, qui a raison ?

SPOILER ALERT : Tout le monde et personne à la fois.

Vous l’avez sans doute déjà compris : la vérité se trouve dans les nuances, et c’est quelque part entre chacun de ces dogmes que réside l’approche optimale.

La règle est on ne peut plus simple : l’entreprise qui parvient à synergiser son développement produit, son marketing et ses Sales, aura toute les chances de réussir.

(D’ailleurs, nous proposons des consultations gratuites au téléphone pour en discuter ensemble… 😉  )

Il en va de même pour l’inbound et l’outbound, qui, comme nous allons le voir, sont complémentaires.

 

 

2. Inbound vs. outbound

Comparatif

Quoi de mieux pour faire un état des lieux des différences entre inbound et outbound qu’un petit tableau comparatif ?

Inbound Outbound
Définition L’inbound désigne toutes les pratiques qui visent à faire venir lui-même le prospect, de façon plus ou moins automatisée, vers l’entreprise, la marque ou le produit. L’outbound consiste à solliciter soi-même, de façon proactive, l’échange avec le prospect, en supposant que ce dernier possède un besoin auquel notre produit est susceptible de répondre.
Pratiques  

  • Marketing de contenu
  • Marketing d’influence
  • Relations Publiques
  • Social Automation
  • Organisation d’événements
  • Bouche-à-oreille
 

  • Cold Calling
  • Cold Emailing
  • Social Automation
  • Démarche direct
  • Publicité
Avantages
  • Peu intrusif
  • Scalable
  • Automatisable
  • Multi-canal
  • Rapport de force positif
  • Cycles de vente plus rapides
  • Potentiel de scalabilité et d’automatisation partielle
  • Peu cher
Inconvénients
  • Targeting complexe
  • Forts coûts d’acquisition
  • Long de mise en place
  • Cycles de vente susceptibles d’être plus longs
  • Qualité des leads variable
  • Hermétisme des prospects à l’outbound
  • Fastidieux
  • Approche volumétrique : risque d’épuisement du marché
  • Rapport de force négatif

Comme les éléments du tableau nous le laissent deviner, aucune des deux approches n’est parfaite. Plus encore : à bien y regarder, on remarque que ces dernières sont parfaitement complémentaires.

Imaginez-vous devoir récolter les pommes d’un verger.

 

Deux stratégies s’offrent à vous :

  1. Vous identifiez les pommes mûres, et les cueillez une à une à-même la branche
  2. Vous laissez les pommes mûrir et les laissez tomber d’elles-mêmes dans un filet installé en contrebas par vos soins.

La stratégie 1 s’apparente à l’outbound, tandis que la stratégie 2 s’apparente à l’inbound.

Ce n’est pas plus compliqué que ça !

 

2. Complémentarité

Bien que foncièrement différents dans leur champ d’application, inbound et outbound sont parfaitement complémentaires :

  • L’inbound est long, fastidieux et onéreux de mise en place, l’outbound coûte peu cher et se met en place très rapidement
  • L’outbound n’est que partiellement scalable et automatisable, tandis que l’inbound l’est beaucoup plus
  • L’outbound est limité en termes de canaux d’acquisition, l’inbound, quant à lui, ne connaît de limites que votre imagination
  • Obtenir des retours et feedbacks de la part de son marché via l’inbound est complexe et fastidieux, tandis que l’outbound permet de se confronter directement à ses prospects en allant à leur rencontre.

 

Dans bien des cas, la faiblesse de l’un est la force de l’autre.

Mais alors, comment faire en sorte
de jouer sur les deux tableaux ?
(Et, par extension, comment jouer sur les autres ?
Réponse en PS. de l’article !)

 

3. Allier inbound et outbound : un exemple concret

Nous l’avons vu dans la partie précédente : l’inbound et l’outbound sont parfaitement complémentaires.

Pour vous le prouver, vous trouverez ci-dessous un exemple d’une stratégie exécutable, expliquée pas-à-pas et actionnable directement pour votre business.

Bien exécutée, cette stratégie (RGPD friendly) a le potentiel de devenir une véritable machine à leads ! À vos risques et périls… 😉

Étape Action Utilité(s) KPI Logiciel
1. Rédaction Rédigez un article à forte valeur ajoutée, qui répond à un problème précis et douloureux de votre coeur de cible ➭ Prouver votre légitimité

➭ Apporter de la valeur à vos prospects

➭ Activer le biais de réciprocité

➭ Faire monter la courbe d’intérêt

AnswerThePublic
SEMrush
Grammarly
TextBroker
2. Promotion Partagez l’article à froid (par email et par LinkedIn) à une liste de prospects pré-sélectionnés ➭ Pénétrer de nouveaux segments de marché

➭ Sortir de votre réseau en place

➭ Taux d’ouverture

➭ Taux de clics

Génération des listes :
Sales Navigator
DataMiner
Anyleads
FTL
SnovioEmailing :
Anyleads
lemlist
Hubspot
MixMaxLinkedIn : PhantomBuster
MeetLeonard
3. Activation Copywritez votre article de façon à ce que son Call-to-Action soit un événement que vous organisez (gratuit de préférence) ➭ Engagez encore un peu plus  votre prospect au moyen d’une proposition de valeur encore plus prononcée

➭ Automatisez votre Lead Scoring

➭ Récupérez les coordonnées de vos prospects

Nombre d’inscrits Eventbrite
Privateaser
4. Organisation Organisez l’événement de façon à ce qu’il se divise en 2 parties : une partie talk, et une partie networking ➭ La partie talk vous permet d’intervenir pour démontrer votre expertise

➭ Vous pouvez également faire intervenir un de vos clients qui vantera vos services

➭ La partie networking vous permet de travailler vos prospects en échangeant avec eux de façon détendue et qualitative

Nombre de participants Prezi (pour vos slides)
5. Acquisition Pendant l’event : identifiez les leads chauds et récupérez leurs coordonnées

Après l’event : envoyez une invitation pour une prestation gratuite (type formation, webinaire) limitée à 10 participants

➭ Cette acquisition en deux temps vous permet de récupérer vos leads chauds et tièdes sans aucune perte

➭ La prestation gratuite vous permet de chauffer encore un peu plus vos leads en vue d’une conversion future.

Nombre de leads générés MailChimp
6. Conversion Convertissez vos leads chauds ! Est-il réellement utile d’en expliquer l’utilité ? 😉 Taux de conversion
7. Nurturing Intégrez vos leads tièdes et froids dans une boucle de Marketing Automation ➭ Vous ne perdez pas vos leads de vue

➭ Vos leads  mûrissent de leur côté, de façon automatisée, jusqu’à maturité

➭ Nombre d’inscrits

➭ Nombre de désinscriptions

Hubspot
Plezi
Marketo

On retrouve dans cette stratégie tous les attributs et best practices de l’inbound, à ceci près qu’elle est initiée au moyen d’une pratique foncièrement outbound.

En effet, là où des canaux inbound (annonces payantes, communication sur les réseaux sociaux) serait fastidieuse, coûteuse, et vous verrait limité de fait dans la finesse de votre targeting, l’outbound, quant à lui, vous permet de promouvoir votre événement avec une grande précision, un véritable rapidité d’exécution et des coûts parfaitement maîtrisés.

 

Conclusion/Take-aways

  • L’inbound consiste à faire venir le prospect jusqu’à soi, tandis que l’outbound s’attèle à engager l’échange de façon proactive
  • Opposés à tort, l’inbound et l’outbound sont, au contraire, parfaitement complémentaires
  • Vous priver d’une des deux pratiques revient à vous priver de précieux leviers de croissance
  • Ainsi, il est tout à fait possible, et même nécessaire, d’utiliser l’inbound et l’outbound en synergie pour maximiser votre croissance.

 

Merci et à très vite pour un nouvel article !

 

PS.

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