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10 minutes

La croissance, c’est un bon produit, un bon marketing et de bons Sales ? Tout à fait, mais pas seulement.
La croissance de toute entreprise s’articule en plusieurs étapes imbriquées les unes aux autres qu’il est fondamental de maîtriser.
Comme nous allons le voir, un business qui ne maîtrise pas sa croissance de A à Z risque fort d’y laisser des plumes.
La bonne nouvelle ?
Pour y remédier, un simple tableau suffit !

 

Sommaire :

I. Aux origines : le Pirate Framework

II. Le Hijacker Framework

III. Le Hijacker Framework pour mon entreprise (PS. Il y a un cadeau pour vous 😉)

 

I. Aux origines : le Pirate Framework

Connaissez-vous le Pirate Framework ?

Et si je vous dis qu’il est plus communément appelé ‘Framework AARRR!!!’ de nous autres flibustiers de ce côté de l’Atlantique ?

Pour vous donner une idée de sa genèse, cet outil a été développé et popularisé par Dave McClure, qui peut se targuer, du haut de sa cinquantaine à peine entamée, d’être un des entrepreneurs et investisseurs les plus influents de la Silicon Valley.

Son utilité est simple : compiler et articuler, de façon cohérente, les 5 pans de la croissance d’une startup, à savoir l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, les Revenus et les Referral (qui correspond à la viralité du produit).

Ce séquençage est particulièrement utile, car il permet à l’entrepreneur et à son équipe d’identifier des axes stratégiques spécifiques à chacune des étapes.

Car, comme nous le verrons, chacune d’entre elle s’imbrique dans la suivante, à l’image d’un château de carte qui ne saurait s’accommoder de la moindre fragilité.

Ainsi, en théorie et dans les faits…

Toute startup qui se concentre à l’optimisation de tous ses pans, au moyen des bons outils, des bonnes pratiques et des bonnes métriques, et qui comprend sans la moindre ambiguïté que chacun d’entre eux est directement lié au parcours de ses utilisateurs, est promise à une croissance considérable.

On peut modéliser simplement le Framework AARRR!!! de la façon suivante :

modélisation du Framework AARRR!!!

Tout ceci est bien beau, mais à quoi correspondent chacune de ces étapes ?

 

1. Acquisition ❤️

L’Acquisition désigne le moment où la relation avec votre audience se concrétise autour de votre proposition de valeur.

Évidemment, la nature de votre Acquisition dans le contexte de votre business dépend entièrement de la typologie de votre Business Model et de votre produit.

 

2. Activation 🤝

L’Activation désigne le moment où votre prospect réalise une action allant dans le sens d’un échange de valeur plus poussé avec votre entreprise.

La nature de l’activation dépend intégralement de votre produit et de votre Business Model.

Ainsi, il est possible que votre Activation et votre Conversion (et donc votre Revenue) se superposent, ou qu’elles soient, au contraire, compartimentées de façon distincte le long de votre funnel.

 

3. Retention 😍

La Rétention désigne la capacité de votre entreprise à conserver et fidéliser un client au sein de son portefeuille.

Cet indice est l’une des clés de la croissance de toute structure. Elle est révélatrice de la pertinence et de la puissance de son produit (et de sa proposition de valeur), de la qualité de ses prestations satellites et de son positionnement.

Une mauvaise rétention est dramatique, car elle résulte en une déperdition considérable d’énergie et de croissance.

À l’image d’un panier percé, l’entreprise qui accuse une mauvaise rétention dépensera quantités de ressources dans l’acquisition de nouveaux clients, pour n’en conserver qu’une petite partie sur la durée.

 

4. Revenue 🤑

Le Revenu désigne la façon dont votre entreprise gagne de l’argent.

Le timing de cette étape au sein de votre funnel dépend directement de votre Business Model.

Le Revenue inclut la typologie de votre offre, votre pricing ainsi que les sommes générées sur toute la durée de la collaboration avec vos clients.

 

5. Referral 😍😍😍

Le Referral désigne le nombre de leads générés directement par vos clients.

L’enjeu d’une bonne stratégie de Referral est de transformer vos consommateurs en consomm’acteurs.

Différents modèles sont possibles. Il s’agit pour vous de sélectionner les pratiques les plus adaptées à votre business.

 

6. Pourquoi le Pirate Framework ?

Le Pirate Framework est d’une redoutable pertinence théorique, en cela qu’il permet de visualiser, d’intellectualiser et de séquencer les principaux enjeux de croissance d’une entreprise. Il facilite ainsi l’analyse d’une situation donnée et permet d’identifier les éventuels points de friction où la croissance se voit freinée.

Un autre aspect non négligeable est qu’il se superpose parfaitement avec le CLC (Customer LifeCycle, ou cycle de vie du client), de sa condition de prospect (Awareness) jusqu’à son statut d’ambassadeur (Referral), en passant par celui de lead (Acquisition) et de client (Activation, Rétention).

Le fondement du Pirate Framework, et ce qui fait toute sa puissance, est qu’il met en évidence cette superposition en tant que paradigme central du processus entrepreneurial. Il replace le client, et sa satisfaction, au coeur de la problématique de croissance, en ne considérant pas cette dernière comme une conséquence bienheureuse d’une suite d’actions bien exécutées, mais comme un axe de travail à part entière.

 

II. Le Hijacker Framework

Nous l’avons vu au cours de la partie précédente : le Pirate Framework développé par Dave McClure a fait un bien fou à l’entrepreneuriat à l’ère du digital, en resituant la satisfaction client au coeur du processus entrepreneurial, et en repositionnant les autres éléments (produit, processus, Marketing, Growth Marketing, Sales) comme des outils dont la seule utilité est de servir cette satisfaction.

Pourtant, à mesure que nous l’utilisons pour le compte de nos clients, nous avons petit à petit réalisé que le Pirate Framework, en tant que modélisation scénarisée de concepts théoriques, n’est par définition pas fuselé pour un usage dans la pratique.

S’est alors profilée une simple question : “Comment rendre le Pirate Framework actionnable en pratique ?” 🤔

Nous avons ainsi travaillé de sorte à modéliser une version complétée du Pirate Framework, de sorte que cette dernière soit utilisable au quotidien en permettant la réalisation d’actions mesurables et à forte valeur ajoutée.

Et finalement…

*Roulements de tambour*

ENTER LE HIJACKER FRAMEWORK! 🔥

La plus-value du Hijacker Framework se résume en deux points :

  • Une couverture élargie des problématiques liées à la croissance
  • Un découpage méthodique et Metrics-driven qui permet une planification stratégique précise et pertinente.

 

1. WELCOME FUN & AWARENESS!

Nous avons complété le Pirate Framework en y ajoutant deux nouvelles notions : celles d’Awareness et de Fun.

 

A. Awareness

L’Awareness désigne le nombre de personnes, potentiellement des prospects qualifiés, qui constituent votre audience.

Il s’agit du tout début de votre funnel de conversion. C’est à cette étape que démarre la relation avec vos futurs leads et clients.

Maîtriser les canaux relatifs à votre Awareness est fondamental pour en contrôler les volumes.

 

B. Fun

La question la plus fondamentale de toutes : aimez-vous (vous-mêmes et vos collaborateurs) ce que vous faites au jour le jour ?

Souvent mis de côté, le plaisir, l’amusement et l’alignement de la vision entre les collaborateurs sont pourtant fondamentaux à la croissance de l’entreprise sur le long terme.

Le Fun, tant à l’échelle individuelle qu’à l’échelle collective, est ce qui vous permettra de maintenir des niveaux de productivité et de performances élevées.

 

2. Une matrice de pilotage simple et KPI-driven

Notre problématique était simple : offrir à l’utilisateur une matrice qui lui permette à la fois :

  • De réaliser sa planification stratégique simplement
  • De centraliser ses différents efforts d’optimisation en un seul support
  • D’articuler de façon cohérente ses différents chantiers
  • De faciliter le pilotage en juxtaposant objectifs, ressources, outils de tracking et métriques dédiées.

 

III. Le Hijacker Framework pour votre business

Le Hijacker Framework se présente sous forme d’un tableau. Celui-ci permet d’articuler, pour chaque pan de croissance, un objectif que l’on souhaite réaliser, les métriques et le KPI qui s’y rapportent ainsi que les outils et ressources mobilisés pour l’atteindre.

1. Définition

Cette étape consiste à répondre à la question : “Que signifie (l’Awareness, l’Acquisition, l’Activation, etc.) dans le contexte de mon business ?”

Simple en apparence, il est néanmoins fondamental d’y apporter une réponse claire et exhaustive. Soyez au fait des implications de chacune des étapes de votre Framework, des actions qui s’y rapportent de votre part ou de celles de vos clients, et de la façon dont ces étapes s’articulent les unes avec les autres.

 

2. Métrique

Une fois le travail de définition fait, vient la problématique du tracking : comment, et avec quels outils, évaluer chacun des pans de votre croissance ?

 

3. KPI

Une fois les métriques identifiées, quelle est la métrique reine qui vous permettra d’évaluer, à elle seule, le bon déroulement des opérations ?

(Pour en apprendre plus sur l’importance des KPI pour votre business, c’est par ici !)

 

4. Objectif

Que souhaitez-vous accomplir pour améliorer les différents pans de votre croissance ?

Vous manquez d’un framework simple et efficace pour définir vos objectifs d’optimisation ? Essayez la phrase ci-dessous :

“Je vais (augmenter/diminuer) (métrique ou KPI) de (pourcentage ou nombre) dans une durée de (durée exprimée en semaines), soit une deadline fixée le (jour calendaire).”

 

5. Ressources

Quelles ressources dédiez-vous à l’accomplissement de l’objectif que vous vous fixez ? Listez toutes les ressources en nature et en quantité afin d’obtenir un regard d’ensemble sur les efforts mis en place.

 

6. Outils

Quels outils utilisez-vous pour atteindre l’objectif fixé ?

Combien de personnes au sein de l’équipe en charge sont en mesure d’utiliser les-dits outils ?

Quels outils utilisez-vous pour récolter les données statistiques nécessaires à l’appréciation de vos métriques et au calcul de vos KPI ?

Suggestion : Des outils tels que Trello, Azana ou Slack peuvent s’avérer très utiles pour assurer la gestion des projets liés à la réalisation des objectifs fixés.

Conclusion/Take-aways

  • Le Pirate Framework (ou Framework AARRR!!!) est un outil d’une rare efficacité pour visualiser et articuler les grands tenants de la croissance d’une entreprise en le superposant avec les différentes étapes du cycle de vie d’un client
  • Chacune des étapes du Framework requiert une attention et une stratégie à part entière
  • Le HIJACKER Framework suggère une révision complétée et plus opérationnelle du Pirate Framework
  • La problématique du ROI est centrale au HIJACKER Framework : il vous permet d’y juxtaposer vos objectifs de croissance et les ressources investies, ainsi que les outils de mesure identifiés.

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